Бул аткаруу эместигин артында кандай себептер бар? ал жогорку натыйжаларга жетүү үчүн, аларга жогорку сатуу аткаруучулардын жөнүндө эмне айтууга болот? Ким сатуу жогорку жыйынтыкка жетишүү болот? Албетте, эч ким үйрөнө алабыз деген кээ бир сатуу жөндөмдөрү бар. Мисалы, ал ой-жүгүртүү суроолорду кантип үйрөтүү үчүн жеңил болот.
Сурап Reflective суроолор
Ой жүгүртүү үчүн суроолор кантип жана эмне үчүн, эмне, кайда, качан, ким менен башталат суроолор. Эгер ооба же жок деп жооп берген болот суроолордун чагылтуу суроолорду берсек, келечеги, адатта, сени менен көбүрөөк. Бул бара-бара сатуу алып келиши мүмкүн бетин ачууга, "оору-пункттарында" сиздин мүмкүнчүлүктөрдү көбөйтөт.
Сиз жөнөкөй ролду ойноп катышкан чагылышып суроолорду кантип үйрөнө алабыз. Бул ролду ойноп, сиз, балама ойноп, мен үмүт ойноп каласыз. Мага ооба же жок суроо ар бир жолу, мен жооп берем, "жок". менен чогуу stonewalled Getting "жок" деп жооп Ооба / жок сурамжылоону адат тез сени талкалайм!
Башка сатуу көндүмдөр билүү үчүн оор болот. Жакшы мисал суроолорду берип, жоопторду жипти ээрчип кантип Сатуучулардын үйрөтүп жатат. Бул түшүнүгүн түшүндүрүү үчүн, башка ролду ойнойт колдоно билели. Бул ролду ойноп, сиз мага чагылтуу суроолорду беребиз. Мен кээ бир "оору ойлорду" камтылган жооп жооп аласыз.
Сен абдан жетиштүү аларга түшүп оору пункттарды жана бургулап тааныган болсо, (кошумча суроолорду берүү менен), бара-бара мени "сатып" алган болот.
Сен менин тажрыйбасы бул ролун ойноп жатат эмне билебиз? Кээ бир Сатуучулардын жонокой "жипти ээрчип" үчүн эмне кылышыбыз керектигин талкуулайбыз. Башкалар күрөшүп, бирок акыр-аягында муну кантип биле алабыз. Бирок, кээ бир жөн эле, аны эч качан, алар канчалык аракет кандайдыр бир зат! Эмне үчүн кээ бир адамдар бул маанилүү өнөрүн үйрөнө алышат, бирок башкалар да мүмкүн эмес?
Мен 14 жылдан бери бул маселе менен күрөшүүгө туура келген. Алар катуу келген жана оор жетиштүү иштөөгө даяр турган болсо, эч ким эч нерсе кыла алган эмес деп ишенип келишкен эле. Ошентсе да, "жип" деп ролду ойноп менен тажрыйбасы, мага ыйман тууралуу сурай башташат жасады. Мен окуп, көп жылдар бою изилдеп жатканда, мен, акыры, чын эле менин көзүмдү ачпадыбы маалыматтын эки тыйын табышкан.
Негизги Discovery # 1
Алардын китебинде Маркус Бакингем жана Доналд Clifton улуу жетекчилери жана орточо жетекчилери өз кызматкерлери үчүн ар кандай күтүүлөрүн бар экенин отчет "Эми, күчтүү, көргүлө". Бакингем жана Clifton айтымында, орточо жетекчилери улуу жетекчилери, "ар бир адамдын талант туруктуулук жана уникалдуу жатат" деп ойлошот, ал эми "ар бир адам дээрлик эч компетенттүү болууга үйрөнө алабыз", деп ойлойбуз.
Көпчүлүк сатуу китептер жана окутуу программалары көз орточо менеджер ойду алып окшойт. Башка сөз менен айтканда, алар ким сатуу кантип үйрөнө алабыз деп ойлойбуз көрүнөт. Алардын ага убада кыл баары окутуу ыкмаларын билүү үчүн жетиштүү убакыт, күч-аракет жана акча болуп саналат. Эгер убакыт жана күч-аракет, анда үйрөнүшөт, акыр-аягы, сатуу, ийгиликке жетет.
Тилекке каршы, сатуу аткаруу каалаган жакшыртуу өндүрүү эмес, сатуу боюнча китептер жана окуу курстарына сансыз мисалдар бар. Сиз билген кээ бир Сатуучулардын жөнүндө ойлонуп көрөлү. Алардын көбү алардын орун үчүн күрөшүп жатат? Эмне үчүн алар күрөшүп жатышат?
- бул экономиканын мамлекет барбы? (Башка сатуучулар өз номерлерин жасап жатса, экономиканы күнөөлөп көп боор ээ эмес.)
- Алар жетиштүү күч-аракет жок, себеби барбы?
- Алар жетиштүү продукт билими жок, себеби барбы?
- алар сатуу ыкмаларга, тынымсыз иштөө керек?
- Алар жетекчиси көбүрөөк машыктыруу керекпи?
карашы боюнча, "улуу башкаруучу" пункту туура эмес болсо, эмне кылыш керек? ар бир адам сатуу үйрөнүшүбүз мүмкүн эмес болсо, эмне? Сатуунун ийгилик талант өзгөчө тобун талап кылат, анда эмне кылыш керек?
Негизги ТАБЫЛГА # 2Мукагали Гринберг, алардын китебинде Harold Weinstein жана Патрик Суини отчет ушул корутундусу, "Сиздин Кийинки Top аткаруучу Ижарага кантип жана иштеп чыгуу". сатуу аткаруу өлчөөлөр менен бир нече ондогон жылдар бою жүргүзүлгөн баалоонун жүз миӊдеген кубулуштары кийин, алар бул чочутуп, жыйынтыктарды:
Сатуу, алардын жашоого каражат табуу адамдардын 55% башка бир нерсе менен алек болушу керек.
жана
Дагы 20% дан 25% га чейин, ал сатуу үчүн эмне бар, бирок, алар дагы башка нерсени сатуу керек
Wow! Ал кээ бир күчтүү статистика бар! Алардын баары Сатуучулардын жарымынан көбүн эч качан соода кылып бара жатканын көрсөтүп турат. Дагы бир чейрек сатуу ийгиликтүү аткарган кээ бир мүмкүнчүлүк бар, бирок алар буюм же кызматтын түрүн сатуу укугу, жумуш издеп гана.
Сатуучулардын талант Сиздин компаниянын сатуу кызматтарда ийгиликке жетүү үчүн талап кылып, жокпу, кантип айырмалап билүүгө болот?
Мунун бир себеби, эмне үчүн компаниялар 80/20 аткаруу Сатуучулардын жалдоо, окутуу жана башкаруу көз маалыматка дээрлик толугу менен таянып, алардын жараяндар улам жапа чегип келет. Анткени, резюме, эмне кылышыбыз керек? Алар өздөрүнүн жөндөмдүүлүктөрүн жана тажрыйба бир адамдын жекече портрети болуп саналат. берген маеги учурунда эмне болот? Респонденттер мыкты таасир турган тартипте суроолоруна берген жоопторун пакеттөө үчүн аракет кылышат.
Ошол эле учурда, Маектешүүчүлөрдүн кызмат ордуна талапкерлердин талаптарды жеке пикирин түзүшөт.
Мен жекече маалымат пайдасыз деп айткан жокмун. Башкача маалымат болбосун "эл чечими" бир жүйөлүү жана баалуу болуп саналат. Бирок, бир гана жекече маалыматтардын негизинде чечимдер убакыт жагымсыз жыйынтык 80 пайызына жакынын өндүргөн болсо, анда ал өзгөрүлүү карап мааниси жок?
сатуу ишке орноштуруу жана машыктыруу жол салып объективдүү маалыматты киргизүү үчүн бир жолу атайын сатуу баалоо сыноолордун колдонуу аркылуу эсептелет. Мен Myers-Бриггс же диск сыяктуу сапаттары же жүрүм-турумдук тест жөнүндө айткан жокмун. куралдардын түрлөрү пикир кимдир бирөө менен кыйла натыйжалуу жана бир адамдын умтулуубузга чейин кээ бир түшүнүк бере алат кантип окутуу үчүн пайдалуу. Бирок, алар адам сатуу менен ийгиликке же жокпу, алдын ала айтуу үчүн натыйжалуу эмес болуп саналат.
Алар атайын сатуу Мен жеке канчалык тез аныктоо үчүн айтып жатам баалоо сыноо үйрөнөт жана кандай жакшы "ой" бар.
Ой жүгүртүү - өзгөчө оозеки ой - суроолор жана жооптор "жип кийинки" бергени үчүн таланттардын маанилүү компоненти болуп саналат. Мындан тышкары, көбүрөөк пайдалуу сатуу баалоо тест башка маанилүү сатуу менен байланышкан сыпаттары ар бир адамдын күч же алсыз аныктоо. Алар өзүнө төмөнкүлөрдү камтыйт:
- Сатуу Drive: жеке ынандырабыз, ыракат алып, сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп, жана башкаларга түрткү? Бул иш-аракеттерди, алар канча жагат?
- Emotional кемсел: четке каккан айрым баасы кандай тездик менен жардам берет? Алар өз тажрыйбасынан сабак алып, тез эле көчүп жатасызбы? Же болбосо, алар өндүрүмдүүлүгүн туруктуу кыскартуу азап чегип жатышат?
- Ой жүгүртүү жөндөмдүүлүгү: жеке жакшы суроолорду береби? Алар жооп dissect жана керектүү жыйынтыгы болгон маек алдыга жардам берет тыйын таба алабы?
- Кызмат Drive: жеке достук жана макул болот? Алар мамилелерди куруу жана башкаларга жардам берүү менен кандай кызыкдар?
- Талаптагыдай: өзүн-өзү ынандырган айрым кандай? иш-аракет үчүн башка адамдарды ишендирүү боюнча канчалык натыйжалуу, алар?
- Attitude: адамдын мамилеси кандай жакшы болот? Алар айнек жарым-жартылай бош же жарым-толук болуп кабыл алабыз?
- Байланыш Skills: кантип так жеке пикир алышуу, оозеки жана жазуу жүзүндө билдирет? алардын байланыш ачык-айкын жана натыйжалуу болуп саналат?
- Атаандаштыкка: адам кандай атаандаштык бар? Алардын атаандаштыкка кудуреттүүлүгүн кандайча чагылдырылат?
- Energy: жеке канчалык күчтүү болот? Алар дайыма "баратып" болобу, же иш-аракет кылып, чыдай албай болушубуз керек?
- Эгемендик: кантип даярдуулук менен айрым башкалар жетекчилигине кабыл алат?
- Билим Rate: кандай тездик менен айрым жаңы маалыматтарды билүүгө болот? алар үчүн абдан жемиштүү окутуунун кандай стилдери бар?
- Башкаруу толеранттуулук: башкаруучулук иш-чараларды аткаруу үчүн жеке канчалык даяр? Алар майда-чүйдөсүнө чейин төлөп канча көңүл болот?
- Алар Hunter же Дыйканчылык барбы? Алар жаңы бизнести эп көрүшөт, же учурдагы кардарлардын мамилелерди башкаруу артык эмне кыла алабыз? Же болбосо, алар натыйжалуу да милдетин аткарган жөндөмдүү?
- алар ички же тышкы түрткү барбы? Ички түрткү Сатуучулардын өз ишмердүүлүгүн башкарууга жөндөмдүү болот. Сырткы түрткү Сатуучулардын дайыма натыйжалуу болушу үчүн, алардын жетекчиси тез жетекчилик кылып, колдоо талап кылынат.
- Алар кандай гана натыйжалуу болот чара? чектен (жана ырааттуу) Алар жаңы мүмкүнчүлүктөрдү артынан болот?
- Алар башкаруу боюнча талаптарды сактоого кандай даяр? Бул сиздин компаниянын кардарлар менен өз ара мамилелерди башкаруу (CRM) системасында эсебин тактоо жана өз убагында жана так болжолдоолорду жана мүмкүнчүлүк түтүк өзгөрүүлөр менен камсыз болушу мүмкүн.
- Алар ошол жерде, жакшы команда мүчөсү боло алат? Алар ишенимдештерине сатуу команда мүчөлөрүнүн, ошондой эле башка бөлүмдөрү менен биргелешип иш алып барат?
күрөшүп кантип ким сатуу баалоо сыноо болгон Сатуучулардын жардам адистештирилген болот?
Алар эки жол менен жардам бере алат. Биринчиден, алар Сатуучулардын сатуу болушу керектигин аныктоо болот. Жеке сиздин компаниянын сатуу жумуш ийгиликке жетишүү үчүн зарыл болгон талант жок болсо, ошол жерде алардын талант жана иштерин уюштуруунун башка милдеттери да болушу мүмкүн ара пайда карата да колдонууга болот. Мындан кандайдыр бир орду жок, бар болсо, анда эмне болот китап нерсе аларды коё бергенге болот.
Кантип аткан адам боорукер боло алабыз? бул жарды туура эмес жумуш күрөштү NO кызыктуу болот. Эгер бул адамдар менен баалоо тест жыйынтыгын болсо, анда алар өздөрүнүн күчтүү талант жана кызыкчылыктарын эске түшүнүккө ээ болот. -кечпи, алар өздөрүнүн таланттарын жана кызыкчылыктарын шайкеш келет ролдорду кирип кете алат, кечпи, алар жакшыртылган өндүрүмдүүлүгүнүн, жүйөлөштүрүүчү жана иш канааттануу пайда алышат.
Бул баа тесттер Сатуучулардын күрөшүп жардам берет экинчи жолу алардын уникалдуу окуу муктаждыктарын аныктоо болуп саналат. Эгер ар бир сатуучу жеке окуу муктаждыктарды аныктоо болсо, жана бул маселелерди чечүү үчүн максаттуу окутуу менен камсыз, сиз толугу менен алардын абалын жакшырта алабыз. Мисал:
Эки жасалма Сатуучулардын, бир эле компаниянын Бет жана Билл, жумуш. Бет анын буйруктарын сурап келбей калат сатуу Drive, алсыз болот. Билл өз чалгындоо натыйжалуулугун баш аны сезгич келет жана чектейт Emotional кемсел, алсыз болот. Бет жана Билл эле сатуу боюнча көндүмдөр, албетте аркылуу бара турган болсо, анда сатуу аткаруу канча жакшыртуу, алар көрүүгө даяр болушу керек?
жооп аз же жок болот. Неге? Бет жана Билл негизги сатуу тарбиясы менен чечүү мүмкүн эмес окуу муктаждыктарын толугу менен ар башка болгондуктан.
Бет бир өзүнүкүн окуу классына катышып көбүрөөк пайда болмок. Ошондой эле ал аны буйруктарын сурап албай өзүнүн кардарларына Чамам көйгөйлөрүн баалуу чечимдерди четке экенин моюнга жардам к = керек.
Билл өзү баш талап кылбайт үйрөнүшү керек. Ошондой эле оң ой жүгүртүүсүн жана башка шыктандыруу ыкмаларын үйрөтүп класс катышуудан кандай пайда.
Тилекке каршы, бул эки Сатуучулардын башкача каралбаса, алардын уникалдуу окуу муктаждыктарын билип, аларды чечүү үчүн максаттуу окутуу менен камсыз, алардын аткаруу жакшыртуу үчүн талап көп негиз жок.
жыйынтыктоо
Көптөгөн компаниялар өз сатуу уюмдарында "80/20" спектакли айырмачылыгы менен күрөшүү. Бул айырмачылыктар, адатта, сатуучу ишке орноштуруу жана машыктыруу чечим чыгарууда тиешелүү маалыматтарды ашкере көз каранды алып келет. сунушталган чечим "адамдардын чечим" иштеп чыгуу үчүн атайын сатуу баалоо тесттер аркылуу чогултуп, объективдүү маалыматтарды кошуу болуп саналат. Бул бир өзгөрүү компаниялар сатуу топторуна жогорку аткаруучулардын үлүшүн көбөйтүү жана учурдагы сатуу команда мүчөлөрүнүн ишин жакшыртууга жардам берет.