Мен технология чечим сатып Майкл деген бир кардар менен бир нече машыктыруу сессияларында кийин бул макаланы жазган. Майкл менен күрөшүп келген психикалык блок ал эски мектеп сатуу "жолбашчылар" үйрөнгөн ойлоп салттуу сатуудан алыс кандай.
Алар кимдер экенин. Сен да өз китептеринде же кассеталарды кээ бир болушу мүмкүн. Сен аларды сатуу боюнча кабарларды да билебиз: оң ойлонуп, "ар дайым, жапкан болот", ошондо бардык арылууга болот суук чалуу коркуу , "сен сатууну көбөйтүү керек баары бир нече жаңы сатуу ыкмалары болуп саналат."
Бирок, мунун баары эскирген сатуу кабарлар биз сатуу тууралуу ой кандай негизги маселелерди чечүү үчүн сөзсүз. Биз бул ядронун алуу менен бир жолу жана аны өзгөртүп туруп, биз да каршы сатуу жүрүш менен күрөшүп жөнүндө сөз кылууга өтөйүн. Биз да кыйынчылыктарды тынчсызданган дуушар жөнүндө сөз кылууга өтөйүн. Биз издеп жаткан алдыга тартып, биз ар дайым эле бир жаңы сатуу ыкмасы болуп деп мындан ары да болот.
Жаңы ой = жаңы Results
Балким, бул ар кандай ыкмаларды кабыл алууга убакыт келип жетти. Балким, биз олуттуу, биз дагы сатуу кабыл алуу эмес, эмне үчүн биздин сатууну ойлонуп, биз аныктай алат менен текшерип көрүшүбүз керек. Төмөндө дасторконго карап алып, учурдагы сатуу көз-караш жөнүндө ойлонуп көр.
Эгер ойлоп сатуу өзгөргөн болсо, кантип сатуу жүрүм-туруму өзгөрөт?
- Салттуу сатуу Mindset: Ар дайым күчтүү сатуу чайыр тартуулайбыз.
Болумушту сатуу Mindset: сатуу чайыр Stop - жана сөз баштайм. - Салттуу сатуу Mindset: Сиздин борбордук максаты сатуу жабуу үчүн ар дайым эмес.
Болумушту сатуу Mindset: Сиздин борбордук максаты жана мүмкүн болуучу кардарларды жакшы туура, же жокпу, аныкташ үчүн ар дайым эмес.
- Салттуу сатуу Mindset: Эгер бир нерсе сатканда жоготуп, аны сатуу учурунда жылдын акырына карата абал боюнча, адатта, болот.
Болумушту сатуу Mindset: Эгер бир нерсе сатканда жоготуп, ал туура сатуу жараяндын башында адатта болот. - Салттуу сатуу Mindset: баш сатуу табигый бөлүгү болуп саналат.
Болумушту сатуу Mindset: сатуу басым баш гана себеп болот. Баш тартуу болбойт. - Салттуу сатуу Mindset: Эгер ооба же жок болмоюнча, ар бир мүмкүн болуучу кардарды кууп бергиле.
Болумушту сатуу Mindset: Болочок кардар кууп Never - Сен гана сатуу кысым себеп болот. - Салттуу сатуу Mindset: а келечек каршы, кыйынчылык жана / же аларга каршы сунуш кылган.
Болумушту сатуу Mindset: Болочок кардар каршы сунуш кылат да, алардын артынан чындыкты ачпа. - Салттуу сатуу Mindset: Болочок кардар сиздин өнүм же кызматтын наркын талашса, сени коргойт жана баалуулугун түшүндүрүү керек.
Болумушту сатуу Mindset: ойлонуп коргоого эч качан же эмне сунуш бар - ал ого бетер сатуу кысым тугызады.
Учурдагы сатуу ой ачууга жана сатуу иштерине көбүрөөк натыйжалуу боло баштайт:
- Сатуу чайыр Stop - жана сөз баштайм.
Эгер кимдир бирөөгө чалып жатканда, сен жөнүндө мини-сунуштоо берүүдөн качышы, Сиздин компаниянын, силер сунуш бар. Сиздин өнүм же кызмат чечет белгилүү бир маселеге басым жасаган ачып сүйлөшүү деген сөздөр менен башталат. Бул эмне экенин билбейм, анда алар сиздин чечим сатып эмне үчүн учурдагы кардарларды сурашат. ачылыш сөздөр бир мисал, мүмкүн: "Мен жөн гана сиз компанияда болушу мүмкүн кандайдыр бир компьютер токтоп коркунучун азайтуу боюнча бир нече ар кандай идеяларды ачык болмок-жетпесин билиш үчүн, чакырып жатам?" Бул ачуу сөздөр менен чечим башы эмес экенин карап көрөлү.
- Сиздин борбордук максаты жана мүмкүн болуучу кардарларды жакшы туура, же жокпу, аныкташ үчүн ар дайым эмес.
же "тапшырылат", "сатуу жабуу" аракет коё бер, - ошондо силер алдыга сатуу жараянын көчүп боюнча жоопкерчиликти өз мойнуна алышы керек эмес экенин билип калат. Сен жөн гана сиз болочок кардарлар чечүүгө жардам бере турган көйгөйлөр боюнча маек басым болсо, кыймылдай аракет курал секирип жок болсо, сатуу жараянын алдыга, сиз мүмкүн болгон кардарлар, чынында, аларды сатып алуу жараянына алып берет.
- Эгер бир нерсе сатканда жоготуп, аны сатуу учурунда башында, адатта, туура.
Эгер сиз иштин аягында бир ката, анткени сатууну жоготот деп эсептешет, анда мамилесин кантип артка карап. Эгер тартуу менен башталат беле? Сиз сыяктуу салттуу сатуу тилин пайдалануу беле, "Сиз, ошондой эле, аны эске алуу зарыл, ошондуктан сиздин тармактагы Башкалары болсо, биздин чечимди сатып алдым", же "Биз сизге керек болгон бир чечим бар"?
Эгер салттуу сатуу тилди колдонуп жатканда, мүмкүн болгон кардарлар жардам эмес, терс көнүмүш менен белгилеп мүмкүн эмес ", балама." Бул аларга ишенимдин ордуна силерге айтып үчүн дээрлик мүмкүн эмес. ишеним алар чечүүгө аракет кылып жатабыз көйгөйлөр тууралуу башында, чынчылдык менен байланыш аныкталган жок, анда сен аларга кантип жардам берсе болот, кандай да мүмкүн эмес болуп калат.
- Сатуудан басым баш гана себеп болот. Баш тартуу болбойт.
Баш тартуу бир гана себептен болот: бир нерсе силер тымызын да болушу мүмкүн эле, мүмкүн болгон кардардын бир коргонуу кабыл себеп болуп, мындай деди:. Ооба, бир нерсе деди. четке жоюу үчүн, бир нерсе сатканда үмүт жашыруун тартибин ушунчалык жөн гана көз өтүү. Анын ордуна, бүт нерсе деп айта жана болочок кардарлар үчүн бар негизги түшүнүктүн келип чыккан керек. Бул, суроо бере алат: "Эгер иш таасир болушу мүмкүн маселелер жөнүндө сөз үчүн ачык болот беле?"
- Болочок кардар кууп Never - солку гана сатуу кысым боюнча демилге.
"Кыялымда" болочок кардарлар дайыма табигый жана зарыл болуп эсептелет, бирок ал муштум сатуу бейнеси боюнча тамырлап жатат ", кууп сактап жок болсо, анда сиз берип жатасыз дегенди билдирет, - деп бир ката бар дегенди билдирет. " Бул өлүк туура эмес! Анын ордуна кардарларды кууп менен, сиз кийинки чат үчүн убакыт өткөрүү аркылуу эски мышык-чычкан жана жетүүгө оюнду окшош эч нерсе алыс кетким келет деп айтышат.
- Болочок кардар каршы сунуш кылат да, алардын артынан чындыкты ачпа.
Көбү салттуу сатуу программалар басым убактысынын көбүн " жоюу каршы ." Бул тактика гана болочок кардарларына көбүрөөк сатуу кысым, ошондой эле изилдөө жана дараметтүү кардар эмне деп жатканын артында чындыкты түшүнө алышпайт. Силер: "Биз бюджетти да жок", үнүн укканда: "Мага маалымат жибер", же "бир нече айдан кийин, мени чакырып," Сен чындыкты угуп жатабыз деп ойлойм, ал же бул иштелип чыккан сылык бюткюлинче деп күмөн сөздү токтотуу үчүн?
Тескерисинче каршы каршы аракет эмес, сен жооп менен, чындыкты "Бул көйгөй эмес" ача албайт - кандай гана кардарлар, "каршы" деген эмне - анан жөнүндө чындыкты ачып берүү үчүн, аларды чакырат жумшак, сый-тилин колдонуу менен алардын жагдай.
- Ойлонуп коргоого эч качан же эмне сунуш бар - ал ого бетер сатуу кысым тугызады.
Болочок кардар десе, сен: "Эмне үчүн мен конкурска сени тандап керек ?," биринчи, инстинкт маанайына сатып алууга ынандыруу үчүн, себеби, балким, сенин өнүмүн же кызматын коргоо болуп саналат. Бирок, ошол учурда болочок кардардын эске өтөт деп ойлойсуз эмне?
Бир нерсе сыяктуу эле, "Бул" сатуучу "жакшы, алар сунуш эмне себептен мени сатууга аракет кылып жатат, бирок мен сатылчу жатам сыяктуу сезимди жек көрөм". Тескерисинче, соккунун алдында эмес, сага гана сатуу басым жасап, анткени эч нерсе ынандырууга аракет бара жатат деп сунуш кылышат. Тескерисинче, алар чечүүгө аракет кылып жаткан негизги көйгөйлөр жөнүндө сурап, анан сенин өнүм же кызмат кылган маселелер да .. мүмкүн болуучу кардарларды алар "сатып болбостон тандап алат деп ойлойм болсун ынандырууга аракет кылып кыскасы жер сизге жардма бериши мүмкүн экенин изилдөө. "